Comment identifier les clients les plus rentables ?

Zoom sur les clients les plus rentables

Pourquoi il est important de bien connaître ses clients

Dans le secteur du courtage en travaux, un franchisé qui démarre adore tous ses clients. Démarrer une activité en franchise n'est pas toujours très facile, et on tient souvent à garder les clients qu'on a. Pourtant, dès qu'un certain seuil de rentabilité est passé, il peut être intéressant de se focaliser sur les parties les plus rentables de sa clientèle.

Comprendre ses clients pour mieux les connaître

S'intéresser au profil de ses clients est une bonne chose. Essayer de comprendre leurs motivations est encore mieux : en effet, savoir qu'un artisan travaille mieux dans tel ou tel domaine permet de lui proposer des chantiers appropriés. En tant que courtier en travaux, il ne faut jamais hésiter à poser des questions. C'est un métier où il s'avère payant de privilégier le rapport humain. Il ne faut pas non plus hésiter à demander aux entreprises comme aux particuliers leurs impressions sur les prestations effectuées. En écoutant les critiques et en prenant en compte les suggestions, un courtier en travaux pourra améliorer son service. Pour ce faire, on utilisera un formulaire de satisfaction disponible sur le site web, ou on enverra simplement un e-mail.

Stocker et analyser ses informations

Toutes les informations qu'un courtier recueille au sujet de ses clients doivent d'être stockées, organisées et traitées afin d'être facilement analysables. Les informations pertinentes sont la tranche d'âge, la taille de l'entreprise, les transactions passées et leurs dates, le temps de négociation des contrats, les éventuels retards de paiement, la localisation géographique, etc. Ce sont ces critères que le professionnel devra sélectionner pour déterminer quels sont les clients qui apportent le meilleur chiffre d'affaires en fonction du travail fourni. Par la suite, ce « profil de client idéal » pourra devenir une base pour la prospection de nouveaux clients.

Déterminer les indicateurs de valeur

Bien entendu, le chiffre d'affaires apporté n'est pas le seul critère d'intérêt d'un client. Les autres dépendent de la stratégie de l'entreprise et, en franchise, du concept de l'enseigne avec laquelle il travaille. Rapidité de paiement, facilité de négociation, marge, nombre et valeur des transactions, travail et suivi requis sont autant de facteurs qui peuvent s'avérer primordiaux. Il est important de mettre ces informations dans leur contexte, et de ne pas oublier d'anticiper autant que possible : un client médiocrement rentable pourra devenir important si son entreprise est en pleine croissance.

Ne pas négliger l'expérience client

Une fois les clients idéaux déterminés, un courtier peut agir sur ses procédures pour les adapter. En rendant ses prestations plus faciles d'accès et mieux adaptées à ses meilleurs clients, un professionnel du courtage en travaux se garantira une clientèle plus fidèle. Entretenir la relation avec le client est également vital : même quand on ne cherche pas à le faire travailler, un petit coup de fil pour partager une anecdote, un lien vers un article qui pourrait l'intéresser, etc. font beaucoup pour resserrer les liens entre deux entreprises.

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