Courtiers en travaux : apprenez à connaître vos clients

Comment se positionner au mieux pour développer sa clientèle ?

Pour qui s'intéresse au secteur du bâtiment, le métier de courtier en travaux représente un défi passionnant. De nos jours, de nombreux réseaux de franchises proposent à des nouveaux entrepreneurs, qu'ils soient vétérans du métier ou débutants motivés, de créer leur activité en tant que courtiers en travaux. Mais sur un marché fortement concurrentiel, et qui plus est dans le sillage d'une crise difficile, le métier est appelé à changer. Pour se garantir de bonnes chances de réussite, un futur franchisé courtage en travaux doit trouver le meilleur positionnement possible.

Un métier d'équilibriste

Le rôle du courtier en travaux est simple : proposer à un client, particulier ou entreprise, les meilleurs artisans au meilleur prix. Beaucoup de courtiers en travaux indépendants, et également beaucoup de concepts développés par des réseaux franchisés, misent sur les services complémentaires. Le courtier se transforme alors en véritable coach pour le particulier : il peut l'aider à définir ses besoins, à finaliser son projet, à réaliser les plans, voire à boucler son dossier financement en l'aidant à obtenir des aides ou des crédits, etc.

Le courtier en travaux est rémunéré par les artisans qui signent avec le client. C'est ici qu'on peut distinguer une des difficultés de la profession : il peut en effet y avoir conflit d'intérêts. Le courtier doit non seulement vérifier la solvabilité et la compétence des entreprises qu'il met en relation avec son client, communiquer des informations en toute transparence, mais aussi rester absolument neutre dans les transactions qu'il initie. En cas de litige, il peut être difficile de ne pas prendre position.

Un travail de commercial uniquement ?

Un certain nombre de courtiers en travaux défendent un positionnement simple : celui d'agent commercial. Pour ces spécialistes, le courtage doit se cantonner de proposer ses compétences aux petites entreprises qui recherchent des chantiers en corrélation avec leurs compétences et leurs expertise. Le courtier mise sur la qualité de ses prestataires et sur leur solvabilité (après tout, ils sont son gagne pain !)

Selon une autre école de pensée, les courtiers en travaux travaillent pour le client, maître d'oeuvre ou (beaucoup plus rarement) pour l'architecte. Ils peuvent ainsi s'imiscer dans les travaux eux-mêmes (surveillance, prescription). Cela peut s'avérer risqué si un conflit émerge entre artisan et client, surtout si le courtier ne dispose d'aucune formation ou expérience dans le domaine. Pour beaucoup, entrer dans la maîtrise d'oeuvre est une erreur à la fois au niveau économique, stratégique, juridique et éthique.

Quoi que l'on décide, il est important de garder en tête une vérité simple : les prestataires avec qui travaille un courtier en travaux sont plus que de simples clients. Ce sont des partenaires. Dans le système du courtage, les artisans et les entreprises du bâtiment trouvent un intérêt à être représentés par des individus qui leur font gagner du temps en leur présentant les projets qui leur conviennent le mieux. C'est là la base du métier.

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